會計實操銷售預算知識學習

      銷售預算是指企業(yè)銷售計劃對開展產(chǎn)品銷售活動費用的粗略計算，是企業(yè)進行產(chǎn)品銷售活動投入資金的使用計劃，它把銷售費用和銷售目標聯(lián)系起來，規(guī)定了計劃期內(nèi)開展銷售業(yè)務所需的費用總額、使用范圍和使用方法。銷售預算額度過大，會造成資金的浪費;過小，又無法實現(xiàn)預算的產(chǎn)品銷售目標。

一、 銷售預算的內(nèi)容

包括五個方面的內(nèi)容：

      1. 銷售人員的費用：如工資、提成、津貼、差旅費、交通費、交際費等

      2. 銷售管理的費用：如銷售經(jīng)理的工資、提成、津貼、差旅費等

      3. 其他人員的費用：如培訓師薪水、被培訓者的薪水

      4. 其他銷售費用：如銷售會議、銷售促進、銷售展示、目錄和價格清單、招聘、銷售人員離職費用等

      5. 通信交通費用

二、 銷售預算的編制方法

      1、 銷售百分比法。用這種方法確定銷售預算時，最常用的做法是用上年的費用與銷售百分比，結(jié)合預算年度的預測銷售量來確定銷售預算。另外一種作法是把最近幾年的費用的銷售百分比進行加權(quán)平均，其結(jié)果作為預算年度的銷售預算。這種方法，往往忽視了公司的長期目標，不利于開拓新的市場，比較適合于銷售市場比較成成熟的公司。同時，這種方法不利于公司吸納新的銷售人才，因為從和長遠來看，吸引有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售人員對公司的長期發(fā)展是必不可少的，但這種方法促使銷售經(jīng)理只注重短期目標，而忽視對公司具有長期意義的人的培養(yǎng)。

      2、 目標任務法。是一個非常有用的方法，它可以有效地分配達成目標的任務。

      3、 同等競爭法銷售費用總額=主要競爭對手的銷售費用∕主要競爭對手的市場占有率×本企業(yè)預期的市場占有率 。

使用同等競爭法方法的前提條件是：

      第一，企業(yè)必須對行業(yè)和競爭對手有充分的了解，具有競爭對手銷售費用的可靠信息;

      第二，競爭對手的銷售費用預算在行業(yè)中有較強的代表性，其做法是科學的和理智的。

4、 零基預算法。它的全稱是“以零為基礎(chǔ)的編制計劃和預算方法”。

      基本原理：對于任何一個預算期，任何一項開支費用，完成不考慮基期的費用開支水平，而是以零為出發(fā)點，從實際需要和可能出發(fā)，逐項審議各項費用開支的必要性，合理性以及開支數(shù)額的大小，從而確定各項費用開支的預算數(shù)。

三、 銷售預算的主要步驟

1、 確定目標

      通常，公司的銷售和利潤目標是由最高管理層決定的。最高管理層是公司所有者負責。為了吸引投資和貸款，公司必須保持足夠的投資回報。否則，公司的成長機會和生存將受到嚴重的威脅。公司的營銷總監(jiān)和銷售經(jīng)理的責任就是創(chuàng)造能達到公司最高層的目標的銷售額，但這樣做必須考慮成本。

2、 銷售預測

      銷售預測包括地區(qū)銷售預測、產(chǎn)品銷售預測和銷售人員銷售預測三部分。一旦公司銷售和利潤目標已經(jīng)確定，預測者就必須確定在公司的目標市場上，是否能夠?qū)崿F(xiàn)這個目標。如果總體銷售目標與預測不一致，就需要重新調(diào)整公司銷售和利潤目標或公司營銷體系需要變革;

3、 確定范圍

      為了達到即定的銷售目標，就需要確定潛在顧客和他們的需求，設(shè)計產(chǎn)品，生產(chǎn)產(chǎn)品和為產(chǎn)品定價，通過各種方式與顧客接溝通，招聘、培訓銷售人員等。另外必須開發(fā)具有銷售管理潛能的人才。

      編制預算是一種將計劃數(shù)字化的工作，它既是我們必須具備的基本職能，也是我們實現(xiàn)公司經(jīng)營目標的基本手段。

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